很多保险代理人对面谈客户怀有畏惧的心里，一坐到客户面前就莫名地紧张，特别是刚入行的新人。为什么呢?究其原因，绝大多数保险代理人过于强调技巧和套路，加上保险公司会对代理人进行各种各样的培训，结果代理人一看自己这也没掌握，那也没掌握，心中难免慌乱。

1、直奔主题

当你站在客户面前，不妨直截了当地告诉他，你是一名保险从业者，你希望给他推荐一款什么样的保险，这款保险有什么优势。切忌闪烁其词，欲言又止，也不要拐弯抹角、躲躲闪闪，因为这不仅会让你看起来很可疑，而且还会使得你自己更加紧张。

当然也要做好随时被拒绝的心理准备，如果你能做到这样，保险销售还有什么好畏惧的呢?

2、晓之以理

人都是趋利避害的，如果一个客户不接受你给他推荐的保险，说明他没有认识到保险对于他和他的家人的重要性，甚至认为与他而言是有害的。如果不扭转客户这种观念，就算你把产品说得天花乱坠、介绍得再好都没有用。

正面引导，理性分析，用有力的论据，雄辩的语言，阐明保险对于每个家庭的重要性。比如：分析现在“421”的家庭结构，谈谈人口老龄化趋势和严峻的养老形式，举几个没钱治病导致家庭陷入困顿的例子等。

3、迂回战术

有的保险代理人一坐下来，自我介绍完以后就不知道从何说起。如果你感到紧张，不妨先和客户聊聊生活、唠唠家常，甚至八卦一下电影和娱乐，从中发现你们的共同语言，消除客户的戒备心里，同时也消除你自己的紧张情绪。当你找到突破口后，在不经意间、不露痕迹地将话题转移到保险上来。

例如：如果坐在你面前的是一名全职妈妈，你可以和她聊聊孩子，探讨现在的教育，自然而然地聊到教育金保险上来。

记住，保险销售面谈是谈心而不是谈判，是推荐而不是推销，是自愿而不是违愿，是认同而不是服从。

4、阐明利弊

人其实是非常感性的动物，如果没有感情上的触动，就算你拿出再多的数据也没有用。要善于用现实生活中触目惊心的教训，用身边的人和事，告诫客户，提醒客户，风险随时都有可能发生，只是还没有发生在自己身上。虽然风险发生的概率可能只有百分之几，但是，一旦发生在自己身上，那就是百分之百的不幸了。

事实往往更能说明问题，整理你接触过的理赔案例，比如：买了什么保险，交了多少保费，交了多久，发生重疾/意外后，赔付了多少，豁免了多少保费，住院医疗费用报销了多少等。如果是你自己的客户最好了。用真实有力案例，阐述保险的重要意义。

其实，保险销售哪有那么多技巧和套路，技巧都是自己在实践的过程中一点一点摸索出来的。对于每一次销售，代理人应该平常心对待，只要把保险销售当成你和朋友之间的正常交流就够了，一切自然水到渠成。