面对客户，最难的不是在于介绍保险，保险条款对于每位从业者都是烂熟于心的，真正的难点和痛点是客户买保险的那条通道是否是通的，也就是是否有保险观念。如果只是单纯的说教未免有点烦人，用图说保险，让客户渐渐深入，认识和注意到危机，从而提高保险意识，让他们不买就睡不着觉，这就是目的，不要觉得不好意思，对于客户，买对保险绝对是对他们百利而无一害的!

接下来就要说这五张图了：

第一张：惯用草帽图

怎么画?

1.先画一条长长的横线代表人的一生;

小话术：这条代表我们的支出线，我们从出生一直到终老，有一条线一直伴随着我们，因为人的一生都需要消费，您认同吗?客户一般会说认同。

2. 在横线上画一个像帽子的虚线;

小话术：这条代表我们的收入线，我们赚钱的时间是有限的，大概是25岁到60岁，这期间要赚够我们一生需要花的钱，包括：生活费、用买、买房等费用，生育抚养的费用，创业成家的费用，养老金的准备，还有咱们平时的一些预留储备。

3.在虚线中间画两条向下的箭头;

小话术：这两个箭头一个代表疾病，一个代表养老。一个人无论多有本事，有两个偶然，一个必然是不能控制的。两个偶然是咱们有可能发生意外或者疾病，一个必然是未来肯定会面临养老问题，所以我们的人生是需要提前规划的。

通过这个草帽图告诉客户，我们这一生都在消费，但是我们赚钱的时间却是有限的。是25岁到60岁这期间，那如果说这期间发生了意外或者疾病，我们的收入不但不会增加，反而会减少，支出会越来越多，告诉客户需要用有能力的时间赚到的钱，再把风险转移出去。

第二张图：OK理财图

画法：先画一个大圆，在用中写上K，让K成为圆的分割线。

小话术：K分成的左边代表着我们的日常开支，占40%到50%;另外的50%分成3份，1/3放在银行里面，因为放在银行使用起来比较方便，但是为什么只能放1/3呢?因为物价上涨的速度高于银行的利息，放的多了，放的久了钱就会缩水，所以只能把少量的钱放在银行，用于零用或者急用。另外1/3可以做一些常规性的投资，比如说购买股票基金证券等等，或者是房产之类的，就是基本不动的钱。但是它的收益越高，风险就会越高。

第三张图：车险和保险T型图

画法：直接在白纸上写一个大大的“T”，然后就可以解说啦。

小话术：T的左上写上车子，右上写上保险产品，相当于两个账户。车的下方写上车险，写上价值向下画一个下降的箭头，车的价值是下降的，到报废，账户价值为0;保险这边写上保额，理财价值，现金价值等买保险保终身，财富可传承，价值永留存，给人做保险，身价是越来越高，给车做保险，价值是越来越低的!

第四张图：“品”字图

画法：先写一个大大的品在上面，里面写银行;左下方写个口，写上医院;右下写个口，写上保险。

小话术：一问：先问客户，咱们平时一般把钱存在哪里?客户一般都会说银行，然后我们在第一个“口”里面写上“银行”两个字。

二问：那接下来该问客户，我们平时一般都把钱存银行，但是人吃五谷杂粮谁也不敢保证不生病，对不对?假如说不小心生病了要去哪里?客户肯定会说去医院。对，那我们接下来就在左边第二个口子里面写上医院。去了医院，医院让我们掏多少就要掏多少钱，从银行到医院的方向，从上面的口子里面的银行到下面口子医院的方向，画一个箭头，向下画的箭头写上，写上5000元、5万。医院需要更多，我们就要拿出更多。

三问：银行里面的钱是我们辛辛苦苦赚的钱。如果说有一个地方给我们来掏医院的钱，你觉得好不好呢?客户肯定会说好啊!有人掏，当然好!在最后一个口写上保险，如果说咱购买了人寿保险，假如说医院需要5000，咱们保险公司给咱出5000块钱，假如说医院需要5万，从保险公司拿5万元交给医院，这个时候要从保险这个口子往左边来画箭头，通过保险掏钱给医院。最后说只要从银行拨一点点钱到保险公司就能做到风险转移。

第五张图：爬坡图

画法：画一个右直角的三角形，分成4等份，从下到上分别写上贫穷—一般—小康—富裕。在坡上画个小人拉着一车的家人，最后面画一堵叫保险的墙堵在坡的最下方。

小话术：我们都希望一生平平安安，幸福的家庭就像走上坡路，分为四个阶段。

从刚结婚刚买房的时候，生活不是很富裕，在第一阶段为贫穷，然后到慢慢的生活条件越来越好。第二阶段为一般，后来达到小康水平，最后到达富裕的顶峰。说一下您现在处在哪一个阶段?客户都会说是一般，我们就把小车就画在一般这个位置，每一个家庭都有这样一辆幸福快车，车上坐着我们的父母配偶和子女，每一个家庭都有一个人，也就是我们的一家之主在拉车，这个一家之主，他在拼命的往上拉车，希望快速到达富裕的顶峰。绳子就代表着我们的收入。收入越高，到达富裕顶峰的速度就越快。这个车和这个一家之主，这个人中间画的几条线就是绳子。从左往右画，但是一个人无论多有本事，有两件事情无法控制，那就是意外和疾病。因为人吃五谷杂粮，谁也不敢保证不生病。出门在外，谁也不敢保证没有意外。一旦发生了意外或者疾病，这个时候在意外和疾病一边写一边画画，插画在这个绳子上，意外和疾病一旦发生，就像一把无情的剪刀剪掉了我们的收入。收入一旦中断，我们的这辆幸福快车还会继续往上爬吗?还是一定会下滑!客户肯定会说下滑。我们辛辛苦苦打拼的家业，肯定不希望重来，那这个时候希不希望有一双大手推着这个小车，继续往前走，往富余的顶峰爬，哪怕是有一堵墙挡着这辆小车不下滑也好，客户说对呀，当然希望。其实呀，这双大手就是我们的保险。

爬坡头和品质图最好连在一起用，讲解的时候最好画2到3张图，基本上就将客户要买保险，需要保险这条通道打通了，接下来继续用图来促成。

促成话术：

您看您是一家之主，在您的呵护与关爱下，您的爱人和您的孩子生活得非常的好。因为您就是他们的保险，就是他们的保护伞。相信您也认可，刚才我说的一个人无论多有本事，有两件事情无法控制，那就是意外或者疾病。假如说发生这两件事情中的其中一件，那您的爱人失去的不仅仅是一个好的丈夫，您的孩子失去的不仅仅是一个好的父亲，更困难的是他们还失去了持续稳定的收入，一旦收入中断，您的爱人一个人独立抚养孩子，您觉得忍心吗?您的孩子也可能会因此没有上学的费用。

您作为父亲，您的责任尽到了吗?所以说呢，您应该最先把风险转移出去，您就是拉车的那个人，我给您设计了一份针对中高端人士有车一族非常适合的热销的产品。接下来就可以用保额双十原则，来找到客户的保障缺口，需要多少保额，然后给客户设计一个他能接受的保费范围内的保险计划。

怎么样，学会了吗?5张图，5分钟，让你打通客户的心理防线，保险销售技巧助你成为签单大神!