对于一家保险公司来说，续期保费的收入是衡量公司内涵价值的重要标准。从精算角度讲，续期的费用贡献大于首年。保单首期的高额费用支出包括首期的高佣金和高管理利益以及机构所需要的各种费用，都会使保单前期出现费用亏损，只能依赖续期保费所产生的费用予以弥补，如果继续率不能达到产品定价要求，就会使价值破坏业务，为公司产生亏损。反之，公司才有可能盈利。也就是说，保单未来的盈利能力和价值贡献，高度依赖继续率。

　　作为行业内的佼佼者，合众人寿近几年在续收方面在同期成立公司中一直处于较高水平，截止今年4月，个险13月保费继续率87.2%，25月保费继续率93.5%。对于如何提升续期保费继续率，合众人寿保费部的负责人做出了如下诠释。

　　续期成与败老客户维护是关键

　　IBM的年销售额由100亿迅速增长到500亿美元时，IBM营销经理罗杰斯谈到成功之处时说：“大多数公司想的是争取新客户，但我们成功之处在于留住老客户。”由此可见，老客户的维护对于一个公司的发展提升起到了至关重要的作用，保险公司也是如此。良好的客户经营是寿险公司可持续发展的基础，其中老客户尤其重要。对于首期业务来讲，老客户由于可加保、转介绍、成本利润更优、帮助业务队伍发展等因素，将起到提高新契约保费，稳定队伍的目的；对续收业务来讲，做好老客户的维护将更大程度提高继续率水平。

　　如何才能维护好老客户呢？该负责人介绍道：“自2010年起，我们就在逐步的开展服务行销的文化建设活动，通过为客户提供更及时、更准确的信息如：‘三合一单证’的上线，以及定期举办主题活动，如‘健康伴你行’、‘福寿永相伴’、‘老客户联谊会’等活动，来帮助营销业务队伍树立老客户服务促进首期绩效发展的观念，并帮助其掌握相关技能。”

　　外抓服务内管流程

　　俗话说：小胜靠技巧，大胜靠制度。要想使续收保费继续率持续提升，公司内部制度建设至关重要。据了解，为提高公司整体的继续率水平，合众人寿在应缴前电话回访、未收件、收费件、督导件等几方面建立了完善的流程体系，以对保全专员收费提供有效支持，维护公司及客户权益。并规范了续收收费过程，提高绩效及服务水平，专职为客户服务。

　　通过该体系还可以提高工作流程管理，节点管理和营销员的续收意识，提高服务专员的续收技能。并通过标准化，专业化的运作，最终提高公司整体的继续率水平。